LA STRATEGIE A L ' EXPORTATION streaming

Pour exporter durablement et éviter les erreurs coûteuses, l’exportateur doit avant tout



élaborer une stratégie cohére nte à l’exportation.


La stratégie peut être définie comme le moyen par lequel l’entreprise choisit les domaines


d’activités d ans lesquels e lle entend être présente e t l’alloc ation des ressources nécessaires


pour s’y maintenir et se développer.


La stratégie est saisie à travers trois dimensions :


‡ la segmentation stratégique : est un processus qui permet d’identifier un groupe


d’acheteurs potentiels, auquel on présente une offre susceptible de satisfaire ses


besoins et attentes idéales. Segmenter un marché consiste à le fragmenter en sous-


ensembles distincts, chacun de ces groupes peut alors faire l’objet d’une approche


commerciale spécifique. Un segment est dit de taille optimale lorsqu’il offre à


l’entreprise qui le sert la chance d’être un fournisseur privilégié .


‡ le positionnement concurre ntiel : une fois la segmentation opé ré e et le se gment cible


choisi, l’entreprise doit s’assurer que son offre sera privilégiée par rapport à celle de


ses concurrents et répondra aux attentes du marc hé en termes d’avantages recherchés


et en tenant compte des habitudes et d’utilisation du produit